第十二章 人在征途（九）

年到目前这家公司到后来去上学，再回到这家公司，已经有小5年的时间了。不知道为什么，我突然很想跳过在省城的那一节，很想不再在回忆中去重现那段日子。可是那样就出现了很大的空白，记忆是没有空白的。有段时间我一喝醉就出现记忆空白，那是完全的，完整的记忆空白，醒来以后没有任何回忆的那种，能回忆起来的东西基本上就在刚刚进入饭桌或者刚刚走入酒吧的那一瞬间，从医学的角度来看，这种记忆空白是很容易导致老年痴呆的，因为这是大脑遭遇破损的标志。不过还好，我戒酒了，本来从没有再做销售以后就很少喝酒了，但这次因为身体的原因是彻底戒掉了：）医生当时告诫我，不能再喝酒，如果再喝酒的话是完全拿你自己的生命开玩笑。我不酗酒，更不谗酒，但是有段时间我会把自己灌的天天酩酊大醉，然后给朋友打电话，至于说什么，我也记不住了。后来也有一些朋友在喝多的时候爱给我打电话，都说人酒后吐真言，其实也不尽然。我曾经的一个销售朋友十分喜欢半醉的时候给自己上司打电话表忠心，我问他，不怕说错话呀？他说，领导觉得我喝多了，说的都是真心话，他喜欢。都说销售需要带着面具生活，不能表露出自己真实的情感，好恶不能写到脸上，这些可以理解，但是如果用这种态度去面对自己真实的生活，那无疑是一种悲哀。

有很多人说销售嘴里没有实话，其实不是这样的，任何事情都是没有绝对的。销售是做什么的，是卖产品的，卖服务的。这个过程有几种境界，

Se1，为了卖东西而卖东西，通常这个阶段会把自己的产品捧到天上去，商务手段、技术手段轮番上，直到把客户搞定为止。这个阶段的销售说话会大一些，或者有些会大的没边，这时候的销售人员会把自己的这种特性发挥的淋漓尽致，最终会给人留下此种印象。

Se2，充分了解竞争对手，客观向用户推荐自己产品，并通过充分的准备来突出自己优势，并通过洗脑让用户接受这种优势，最后达成共识。前段时间一朋友家里面准备换电饭煲，一朋友推荐说有款电饭煲功能居多，甚至能通过光波等原理完成消毒等等，价格当然不菲。其实很多功能呢，我们可能一直都用不上，不过么有关系，你为这个功能买单就好，这是厂家的目的。做到这个境界的销售可能会客观一些，但是由于在前期所养成的一些夸大的不好习惯，还是会给用户留下不诚实的印象。

Se3，开始从较高的层面去运作项目，替用户提出需求，在此过程中把握好每个环节，甚至可以说是安排好每个环节，最后达到拿单的目的。销售做到这个层面基本上初步具备了大隐无形的雏形，他的大脑中已经有了完全的框架，直到对每个环节如何进行有效的把握和控制，在这把握和控制的过程中，随心所欲，游刃有余，所以说比较成功的销售人员往往对下一个财年自己可能完成的人物额有个比较准确的预估，就是这个原因。销售到这个层次的时候，已经算是不错了，基本上是该靠着年薪活着，这个过程中他已经和客户达成了比较好的默契，很多事情能配合的很好，但是还没有达到真正销售于无形的境界。

Se4，已经建立了很好的行业基础和稳定的客户群，这个时候和客户甚至可以达到“一损俱损，一荣共荣”的关系。到这个层面项目只是关系的附带品，这个时候你的人格魅力是已经被用户所接受的，用户在此过程中对你十分放心，换而言之他由相信你的为人去相信你即将和可能带给他的利益，这个利益是多层面的，比如可能由项目成功所带给他的政绩等等。销售做到这个时候，算是很成功的。

Se5，大隐无形。这个具体会在我后续的笔录中慢慢体现出来，慢慢展现出那种似有似无的轮廓。

从那天夜晚以后，她说要去国外出差。我也忙于越来越疲惫的公司事宜，大概中间有小一个月彼此没有见面，她还是会每天打来电话，有时候会问需要她从外边带些什么东西，我没有什么需要的东西，确实是没有。在这中间发生了一件事情，那就是我完成了再次跳槽，这次跳槽，我完成了从客户经理到销售经理的职涯转变。决定离职不是突然的，对我当时来说是有预谋的。：（

当时我们个人客户方面存在一个巨大的体制漏洞，什么概念。是这样的，首先他成为我的客户，我给他提供财经咨询服务，但是我们还是要协助他们到我们的合作证券公司开户，我们自己没有开户权。在没有和证券公司达成有效的、统一的、可执行的合作意向的条件下，我们很多用户变成了开户跟我们有关系，进入以后相关的交易量我们都不清楚，证券公司说什么就是什么，没有交易量我们就没有佣金，而且我们自己的在线交易系统迟迟不能上线，结果个人用户这一块变成了无底深渊。很多事情都是有关联的，首先合作伙伴那边没有谈清楚，利益没有划清楚，接下来做工作再多也是徒劳。港资公司季度考核十分严格，我又是有罪在先，负责合作伙伴市场的主管和总监关系很近，这一切在我们一次内部会议上爆发了，当时我准备了详细的资料来说明个人客户市场的增长，以及后期收益为什么迟迟不能提高的说明，说心里话，当时就准备把这个在内部会议上讲明白以后，不干了。走人，原因有二：第一，我和那位主管确实不合，完全性格上的。他比我大几岁，记忆中是75年的。他觉得首先我不是行业内人，以前对证券不熟悉，而且比他小几岁工资水平却和他一样。他觉得在省城像这样的工作很不好找，用他的话讲，你这么大点，工资拿这么多，还要求什么？有什么不满足的。后来负责的工作前后又有联系，对立性也强，责任不是他的，就是我的，结果弄得十分难受。第二，我看不到前途，因为有些是国家政策的原因，国家不允许你这么做，合作伙伴还谈不拢，每人真心帮你打擦边球，那结果呢，只能是被淘汰。当时没有人替我分析，我和永丽在工作上完全彼此独立，她从来不问我的情况，我也不问她的。于是，我那次预谋就准备在会议上爆发了，心里话，当时有些赌气成分，觉得我不敢离职，找不到这样的工作是不是？好，我就离职给你看看。

可惜的是，那次会议并没有我预想中的火爆，当我把资料一份份的摆出来，讲清楚，说明白的时候，所有的领导都是沉默，而且表情都很正常。好像谁都清楚怎么回事，但是都没有说出来，事情到了这种状态就没有意思了。第二天，我提交了我的辞职报告，总监

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