第十五章 凤凰涅槃（二）

，“没事吧？”身后传来高明的声音。我一愣，“没事，没事，今天状态不好。”我敷衍着转过身。“真是谢谢你。”他很真诚地看着我。

其实，我一直不解，因为他的领导级别不低，他接触到的人层次也应该不低，而且做秘书的大多八面玲珑、顺风顺水的，怎么就找不到一个省医院主任的关系呢？“我不太会说话，不管怎样，很谢谢你。”习惯了和秘书打交道，和这样的秘书打交道还是头一遭。“小事，小事。”我只能这么说。“我大挺不容易的，我上大学学费都是他扛水泥扛出来的。”他家乡把爸爸叫着“大”，听到这话，我第一反应，喝多了。不喝多了，是不会说这话的。透过眼镜，我发现他眼睛里面有些晶莹的东西。“是呀，父母都不容易。”说这句话的时候，我当时并没有理解这句话的含义。“恩。”他点点头，我们相扶着走出洗手间。

那一刻，我肯定没有想到，我这无意中小小的善行会在之后几乎挽救了自己的前途。人呀，心要善，要与人为善。

清河的项目尘埃落定了，永新的项目也跟着开始不入紧锣密鼓的阶段。

永新的项目形势和清河有很大区别，在清河整个项目的决策链只涉及到一个机构，而永新则涉及到3个副处级机关，上层是局办。这3个副处级机关虽然都同属于一个局主管，但彼此之间由于局部利益和一些历史原因，相互关系不太融洽，而局办想通过信息系统的建设来推进机构的调整和改革。

其实信息系统建设一直是一种调整权力的行之有效的办法。通过信息系统来完成业务流程的再造，砍掉或合并一些部门，继而完成整个机构的权力再分配和再调整。

在3个副处机关里面和我前期接触比较多的是A办，A办的主任和我私人关系不错，这种私人关系也是通过各种途径的努力才建立起来的。刚接触A办王主任的时候，感觉他属于那种针插不进的角色，40岁上下的年级，血气方刚，我尝试过种种办法，比如层层托人，走“曲线救国”的路线，但都没有见到多大效果。

我们有些销售人员喜欢走捷径，直接找对方的领导，其实这种方式虽然能达到一定的目的，但风险比较大。这类实权性的客户从心底都是比较反感上司直接插手自己的工作，对上司推荐的人员也报有一定抵制的心态。事情办好了，那是领导交代的，理所应当。办不好呢，麻烦就很大。所以不到最后关头，最好不要采取这种压制的办法。做为销售人员要记住一个定律，越容易建立关系的用户，越有可能不是项目的主要决策者，试想，你能很容易的和他达成共识，那其它的厂商呢？

问题产生了，王主任这边不能突破，工作就不能得到实质进展。人总是有弱点的，或者说总是有喜好的，做销售的开始阶段就是研究人的阶段。经过把各种途径汇总的资料统一分析，我发现王主任对自己的儿子是相当的宠爱，而且家里面刚买了台电脑，孩子刚上高中，对电脑很陌生，基本操作都是问题。但王主任还是希望自己孩子多接触电脑，打好基础。好，机会来了。

我挑了一个王主任不在的时间去他家里，我怎么知道他不在？我能知道他的喜好，又怎么可能不知道他的行程？具体就不交代了，有些事情讲的是剑走偏锋，正路不一定会有理想结果。

他爱人龙姐在家，因为我去过二次，所以认识我。以前也来过，都是带着礼物登门，但都被退了回来，这次二手空空，反倒让龙姐有些不自然。这是一个幸福的家庭，房子不大，但显得很温馨。龙姐是个客气的人，说话比较随意。聊来聊去，聊到了他们家的电脑，她说：“买了这么个摆设，我们家人都不会用。”“嫂子，不介意的话，我教教源源？”“好呀，好呀，你是大学生，能教这个太好了。”龙姐展现出发之内心的笑容。

接下来的事情，很顺利，我教会源源基本操作，帮他下了小游戏，孩子对电脑的兴趣都应该从游戏开始，同时下了些高中的学习课件。游戏可以培养孩子对我的好感和依赖，课件则培养了家长对我的信任。一张一弛，兼容并包。做销售真的很难，个中滋味只有做过的人能够明白，其中的尺寸也只有做过的人懂得如何拿捏，这些也可能是我最后决定离开销售行业的原因之二吧。

那个下午过的很快，龙姐一定要留我吃晚饭，最后的结果是大家一起出去喝羊汤。王主任的孩子直到后来上了大学还发邮件和我联系，也算是我的忘年交了。

再去王主任家的时候，他在家。我刻意挑了这么个机会，这次他的态度明显有改变，我们聊了半个多小时，我也系统的给他介绍了一下我们公司的情况，以及在本行业的解决方案。他听的很认真，可能因为我说了很多专业的行业词汇，他赞赏：“看来你对这方面很了解吗。”所以说，业务知识是和客户达成共识的开端。

做为一个优秀的销售人员，要懂得和客户共进退。不要做那种自己赚到钱，把客户坑了的事情。那样你在这个行业里面是做不大，做不久的。行业圈子就是那么大，你要懂得口碑比金钱更重要的道理。客户把单子给你，是出于对你的信任，那你就要协调一切资源，把项目做好，这样也能给客户一个圆满的交代，皆大欢喜，这也是你生存发展的基础。由客户到朋友的转化是需要这种彼此的默契和信任的。

和A办的关系基本上得以确立，但B办和C办就比较麻烦了。B办在几年前一直和D公司有合作，而且关系一直保持不错，据说D公司的销售人员刘晨在永新长期驻守达半年之久。

那时，我还不懂得在分析敌我以后，采取其它手段来规避这种销售劣势，比如可以直接和这家公司的销售谈合作，或者采取拓展C办的方式，这样在三个副处级机构里面有二家支持我们。可惜，当时不懂，结果就错误的用了大量的精力和时间去盘算如何拓展B办，结果是一直没能有任何推进，还错过了和C办达成共识的最佳时机。

我们的努力还导致B办的郑主任的反感，而他本人又是主管局长的亲信。中国人先来后到的观念十分强烈，况且D公司的销售人员一直和B办关系不错，这是人所皆知的事实，B办郑主任和D公司刘晨的关系也相当默契，这可能是我们遭反感的主要原因。

招标的日期日渐接近，盘算一下手中的筹码，我们成功的可能性只有30％，该怎么办？该怎么办呢？清河的项目带给了我实战的经验，而

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