第十五章 凤凰涅槃（二）

永丽给我的折扣则带给我一个高参－佳乐。他帮我分析了当时的局面，然后告诉我，现在的情况只能如此处理：

1、*大家都知道D公司和B办的关系不错，所以他们在招标选择的时候，可能是要有所考虑的，行政单位很忌讳这种关系。看看能不能在这中间做做文章。

2、*现在既然中高层的商务工作都没有太多进展，那就运作一下组建招标委员会，省内的行业专家我们大多都有联系，分散决策层的决策力度，如果用这种评标模式可以减少我们失标的风险。

经典呀，我怎么没有想到呢？是呀，如果那时候我就能想到，我就是天才了。方向有了，下一步就是行动。第一点不太好办，那就先做第二点。负责项目招投标的是永新的行政事业单位采购招投标中心，因永丽公司的一些代理商经常和他们打交道，这条路还是比较好走的。

在我们的运作下，招投标中心在局方项目招投标方案书的基础上提出组建由省内专家组成的招投标委员会，局方接受了建议，修改了招投标方案，没有理由不接受，这是合理的要求。成功的历程进展了一半，下一步是由局方确定能够进行投标的厂商。有和A办的关系做基础，我们顺利入选，就在这个时候，我听到来之招投标中心的一个消息：D公司不参与投标了。晕…难道说上帝真得这么垂青于我？是福还是祸？弥弥之中，我嗅到了山雨欲来的味道…

D公司的退出完全打乱了我的计划，我已经不再是一个初出茅庐的小孩子，直觉告诉我，在这看似好消息的背后可能隐藏着某种我不曾看到的阴谋，阴谋是什么？这中间到底出现了什么问题？

上帝没有给我太多让我去折腾自己脑细胞的时间。很快，我得到来之招标中心的消息，另外一家公司－E公司参与了竞标，这家公司我在前面提到过。从销售角度来看，E公司已经形成了成熟的市场响应机制，能够迅速完成销售梯队的展开，而且成为中央政府部门认证的第二批入围厂商。

但有一点还是让我很疑惑，即E公司从来没有和客户方面接触过，在马上要进行招投标的时候才参与进来，这是不是为时过晚？不怕自己是陪太子读书吗?

现在给一些同事讲课，我经常讲，如果一个项目到了招标的时候才邀请你过去，那么我奉劝你放弃这个标，因为十之八九你是去陪绑上法场的。其实放弃也需要很大的勇气，公司成立之初，迫于生存，不管什么样的项目都想参与一下，哪怕只有1％的成功几率，公司做大了以后，更应该关心公司的总体经营情况，并结合经营情况做出正确的项目几率判断，放弃还是坚持。如果说坚持需要耐力，那么放弃则需要魄力。

就在这个时候，我接到了E公司销售的电话，先是自报家门，然后问我有没有时间，希望能聊一聊。好吗，这套数用到我身上了。我也正好想了解一下对方的底线，这未尝不是一个好机会。

聊天的地方选在一个茶楼，对方的TITLE很是吓人，我记得是××行业部销售总监，我当时觉得这未免有些操之过急，从正常逻辑来讲，他们应该先找个和我级别对等的销售人员。也许是为了表示诚意吧，第一场就选择销售总监出马了。

这位销售总监姓窦，40多岁年纪，表现的到是很谦和。聊了半个多小时，还在天南地北的海侃，没有切入正题。我有些耐不住性子了，开口问到：“E公司以前没有在永新做过项目吧。”“是呀，所以要有个开端吗。”窦总监笑起来有些弥勒佛的感觉。“永新的项目不好做呀。”我说。“所以才要想您请教吗。”窦总监是典型的BJ人，说话总是“您，您”的。“向我，别逗了，我还得向您这样的前辈学习呀。”“有没有想过到E公司来发展？”他说这话的时候盯着我的眼睛。这句话太突兀了，没有一点的铺垫，起刀直中主题。“没有。”我喝了口茶“我觉得自己现在还是挺不错的。”“你做下这个项目能拿多少奖金？”这句话比上句更直接，不直接也不行，下周就要投标了。

“奖金？我们的奖金只和年度任务额挂钩。”既然对方已经这么直接了，那就直接回答吧。“那好，你觉得拿下这个项目你能拿多少奖金？”窦总监不依不饶，还是那个问题。

“钱是好东西，可惜我不太缺钱。”我不太喜欢太市侩的人，感觉钱就能解决一切问题。其实，那是因为当时真没感觉到缺钱，人有时候真是这样，揣着钱的时候，谈判的底气会足很多。“年轻人，别把话说死了。”窦总监露出一丝不屑的微笑，那感觉好像是在嘲笑我在伪装自己。“首先，我确实不缺钱，就算是缺钱，也不缺这点钱。”我口气生硬起来。

当初我们公司确实没有按照项目进行核算的销售制度，只是有一个总体的年度任务额度，完成这个任务额度以后，超出的部分并没有明确的奖励制度，超出100W还是300W奖金没有太大的变化，而清河的项目已经让我完成了全年任务，所以他的话题根本没有引起我太大的兴致。

我当时感觉这是他的失误，找我之前应该好好研究研究我，对症下药，他的表现我让觉得这是一个根本就不用重视的对手，我感觉他的销售技巧完全和他的年龄不成正比，男人到了一定阶段，所要的不仅仅是钱，更重要的是一种成功感，征服感，越困难的局面，越能带来那种愉悦的快感。他所做的一切让我觉得我们二个人完全就不是一个数量级的选手，他连这种雕虫小技都玩得那么拙劣。

可是接下来的事实却证明，我错误的估计了我的对手…

与窦总监的会面让我开始彻底地错误估计形势，我认为他们只不过是为了打开市场缺口，报着博一博的心理来参与这个项目。在客户这边我们已经有了一定的基础，再加上前期的项目运作，打赢它应该没有什么问题。我甚至乐观的认为，他之所以找到我，这已经表明他们意识到我们公司的强大，在他们的目标中我们是主要的劲敌。

孙子兵法有云：“知己知彼，方能百战不殆。”可惜，我被自己的眼睛迷惑了，都说眼见为实，后来才知道，自己亲眼看到，亲耳听到的，也可能是表象，也可能被欺骗。

接下来，我开始通过一些关系了解招标委员会的组成，严格意义上来说，这是属于保密性质的，即使到了最后的开标阶段，厂商也可能不太了解评标人员的最终组成。但天下凡事都有解决之道，规矩既然是人定了，

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